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0  GENERALITES
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DEFINITIONS
Le marché peut être entendu ici au sens large, c'est à dire comme un espace pertinent pour l'action économique, militaire, politique, culturelle etc...
- Le champ d'action peut procéder d'un choix volontaire (.ou d'une vision géniale de la segmentation géographique (travailler au passage des frontières, dans une aire culturelle comme le pays basque, les pays de l'Est, le monde musulman ou sur les marchés émergents).
Sur ce point, il faudra sans doute se méfier de l'image traditionnelle de l'exportateur débarquant en pays inconnu, tel Christophe Colomb en Amérique , avec ses instruments de conquête: drapeau , mercenaires armés, évangélisateurs, petits cadeaux pour autochtones etc... Bien souvent l'approche est plus modeste et indirecte: recommandation par un acheteur de mutlinationale ou partenaire technique, : "rencontre à OK Corral", voyage touristique, demande occasionnelle (par exemple sur Internet)...Quel que soit le mode d'incitation, il est prudent de bien étudier le terrain avant de s'y aventurer.
- L'étendue et les limites sont le plus souvent imposées par les circonstances , les frontières administratives ou les limites juridiques (par ex.étendue d'une licence...)
- On peut distinguer trois grandes catégories d'espaces en fonction de leur capacité positive ou négative d'impact sur le reste du monde:
* Les "locomotives du premier rang", leaders de la Triade: Etats-Unis, Japon, Allemagne
* Les locomotives du deuxième rang: autres pays de la Communauté Européenne, ancienne Union Soviétique et Europe de l'Est, pays musulmans
* Les pays relativement isolés ou dépendants: le reste du monde.
- GEOGRAPHIE D'UN MARCHE
- Localisation
- Dimensions
- Limites
- Structure
- Systèmes
- Quels risques géographiques, conséquences ? ( sismique, hydrologique ...)
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Comment trouver des informations sur un pays?
- en consultant des sites ou collections de sites géographiques permettant l'accès par pays
- en consultant des sites ou collections de sites géographiques consacrés à une régions du globe
- en consultant des sites ou collections de sites thématiques permettant des comparaisons par pays
- en interrogeant un moteur de recherche général ou spécialisé par pays
Il est recommandé de répartir son travail en deux phases:
- Une phase purement descriptive, à caractère documentaire, permettant de concentrer ce qu'il est utile de savoir sur la géographie, l'histoire, les institutions, les échanges etc...jusqu'aux modes de vies et aux attitudes.
On trouve facilement ces informations dans des encyclopédies, des sites officiels du pays concerné ou des services publics ou privés d'aide aux exportateurs.
GEOSCOPIE propose un grand nombre de sources et documents utilisables à cet effet.Ces documents serviront de références occasionnelles pour l'action (par ex. trouver une adresse de fournisseur local ou le taux d'imposition. Surtout ils fourniront la base du travail d'évaluation du marché dans une optique comparative (benchmarking)
- Une phase d'évaluation critique
examine les mêmes informations mais dans la perspective de notre entreprise. Cela impose évidemment une bonne connaissance de celle-ci : potentiel, activités, forces et faiblesses. Tenir compte éventuellement de décisions stratégiques fortes qui ne sont pas susceptibles d'être modifiées par un nouveau marché de taille réduite: il est évident par contre qu'une étude du marché américain devra momentanément mettre entre parenthèses les décisions antérieures.
Comme dans un diagnostic interne, les diverses facettes du marché étranger au regard des opportunités, risques et modalités conseillés pour notre action.
- INTELLIGENCE ECONOMIQUE un éclairage spécifique sur les marchés
SOURCES
Pour l'étude des marchés pays, il est fortement recommandé de s'appuyer
sur le répertoire très complet de ESPACES et THEMES SUR INTERNET
sur les sources: pays sur internet
sur la section "GEOGRAPHIE" de chaque fiche thématique (ex.Economie, Société etc...)
Le repertoire Pays de MANAGINTER renvoie souvent à ces documents essentiels pour aborder les éléments décisifs de l'environnement pays. Il les complète par des indications pratiques de la vie des affaires
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SOURCES POUR L'ENTREPRISE
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1 CHRONIQUES
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2 GEOGRAPHIE
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3 INSTITUTIONS ET POLITIQUE
ordre public et sécurité,
stabilité de la vie politique: des dirigeants familiers...
LE DROIT DES AFFAIRES:
Droit sur internet
Droit economique sur Internet
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INTERNATIONAL
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ECONOMIE
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SYSTEME ET STRUCTURES
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CONJONCTURE
- Croissance , grands agrégats
- Régulation, Equilibres économiques, financiers, extérieurs
- inflation
- déficits publics
- équilibres extérieurs: dépendances géographiques, sectorielles,balance des paiements
- réserves
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ACTEURS DU MARCHE
les operateurs du marché (interne , externe, organisation, pratiques...)
alliés possibles ? ( Quand, comment ...) expérience et Know-how
Prescripteurs: Comment est structuré la prescription ? (qui prescrit quoi ...)
Etat, normalisation :dispositions législatives ( normes, brevets, aspect social...)
Autres prescripteurs: professions, organisations professionnelles, syndicales,...
"société civile", éthique règles occultes, pressions, transgressions ...
DEMANDE DU MARCHE
Demande potentielle, demande réelle, demande solvable: niveaux actuels et futurs de la demande ? Comment est structurée la distribution ? (Qui fait quoi, comment ...)
Demande nationale
des ménages , Consommateurs: pouvoir d'achat, taux d'épargne, niveau de vie :revenu par habitant, équipements ménagers, consommation privée, assurances sociales
des administrations
des entreprises
Demande extérieure: marchés d'exportations du pays
Offre: les entreprises de production et commercialisation
Producteurs ou exportateurs étrangers
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Economie sur Internet
Conjoncture sur Internet;
Statistiques sur Internet |
6 SECTEURS
Quels vecteurs de croissance?quelles sources de concurrence?
SECTEURS
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TOUS SECTEURS
La recherche tous azimuts de business opportunities est un peu trop "tous azimuts" pour un marketing fiable. Tout au plus peut-on les parcourir ,un peu comme la presse économique, pour se faire une idée de ce qui se passe dans un pays
Production et consommation de services marchands
Production et consommation de services non marchands ou administratifs
A la recherche des "niches" financières:
Formation et emploi des ressources financières:
Revenus, épargne
dépenses de consommation, investissements
Paiements extérieurs
ENTREPRISE
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POPULATION: démographie quantitative et qualitative des marchés du travail et de la consommation
Total et croissance de la population: naissances, Pyramide des âges
Distribution géographique, migrations, populations urbaines et rurales
Famille: statut de la famille, de la femme, de l'enfant
Santé
RELATIONS SOCIALES; EMPLOI-TRAVAIL
Structures et Relations sociales
groupes économiques: groupes de revenus groupes socioprofessionnels
Organisations diverses, lobbies
Organisations professionnelles de producteurs (patrons et employés)
Organisations de consommateurs
Groupes d'intérêt
groupes culturels, linguistiques ou religieux relations entre groupes et cultures
l'individu, les groupes, la société
Les relations interpersonnelles
Travail
coûts salariaux ( évolution, délocalisations ...)
Niveau de l'emploi
MODES DE VIE:
Modes de vie et consommation
La vie au travail
La vie de loisir
La vie urbaine, rurale
L'organisation de la journée, de la semaine, de l'année, de la vie
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8 OPINIONS et VALEURS
Quelles pratiques, quelles attentes, quelles valeurs ? ( inter groupe ...)
Quelles opinions, religions, ( inter groupe...)
Valeurs de référence , religions
valeurs pratiques attitudes envers l'argent, la consommation , le travail...attitudes en situation ?
FORMATION DES OPINIONS
EXPRESSION DES OPINIONS
OPINIONS, ATTITUDES, COMPORTEMENTS
Attitudes envers les valeurs économiques: travail, argent, épargne, propriété
Attitudes envers les autres: pouvoir, prestige, solidarité, distance sociale
Attitudes envers les étrangers
COMMUNICATION
communiqués, rapports, documents boursiers
marques
logos
signalétique, sémantique
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9 PERSPECTIVES
- Opportunites
croissance du marché? (potentiel interne / externe, tendanciel ...), marchés de substitution ? marché de complément ? Quel niveau de rentabilité attendu ?
inexistence ou faiblesse des concurrents
Risques:
économiques:défaillance du marché, des clients
politiques: intervention défavorable de l'Etat, le risque politique de non-paiement, le risque de destabilisation
concurrentiels
sociaux: acceptation de l'entreprise étrangère
Modalites: comment maximiser les profits en minimisant les risques?
Stratégie: que faire, où, quand, comment, avec qui?
Tactiques: instruments et méthodes opérations:
- Stratégie
- Quel positionnement, quel mix, quelle stratégie produit ?
- Quelles conditions logistiques ( techniques, coûts ...)
- Quel niveau d'investissement ?
- rapport de rentabilité par échelle de temps
- possibilités de cession, revente, ( conditions, obligations...)
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C COMPLEMENTS |
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